Marketing B2B e B2C: como as estratégias diferem?

B2B e B2C tratam se dos dois principais modelos de negócios vistos no comércio.

Sendo assim, o modelo Business to Business (B2B), representa empresas que comercializam para outras empresas; em contrapartida, o Business to Consumer (B2C) engloba comércios que possuem como público-alvo o consumidor final.

Portanto, é de suma importância conhecer as estratégias B2B e B2C para assim, poder interagir de maneira adequada com o público alvo por meio de seu comércio eletrônico, dependendo com isso, do seu modelo de negócios.

Portanto, a maneira de atendimento, as estratégias e o marketing, que são elaborados é totalmente diferente de um modelo para o outro.

Embora ambos sejam modelos de negócios que podem ser operados por uma mesma empresa, os dois acabam diferindo em sua abordagem e na maneira de comunicação com seus clientes.

Com relação ao marketing de conteúdo, o mesmo se mostra de diferentes maneiras. Sendo assim, a estratégia depende do público-alvo e dos objetivos da empresa. Por isso que existem diferenças entre conteúdos para B2C e B2B.

De maneira geral, o marketing B2B destina se a executivos e influenciadores de empresas. Assim, em contrapartida, o marketing B2C destina se a alcançar clientes final em busca de um produto ou serviço.

Primeiro passo: Defina para quem você vende

Marketing B2B e B2C

Embora pareça estranho falar em definir quem são seus clientes em uma empresa já estabelecida, é muito comum, no cotidiano dos negócios, que tenhamos uma ideia equivocada de quem são os nossos consumidores.

Sendo assim, os argumentos de venda do marketing B2B, diferem se dos argumentos do marketing B2C.

Um outro fator a ser destacado, é que algumas empresas apresentam os dois públicos, denominando se portanto B2B2C. Sendo assim, nesta situação, torna se necessário pensar em estratégias diferentes para cada público.

O modelo B2B2C

No modelo de negócio B2B2C, uma empresa se comunica de forma simultânea com os dois públicos citados anteriormente. Sendo assim, ela irá atender tanto as empresas quanto o consumidor final.

Dessa forma, nesse modelo de negócio, a empresa B2B, que fornece um produto ou serviço, chega até o público B2C de maneira indireta, ou seja, normalmente, sendo mediada por uma outra empresa.

Estratégias do marketing B2B e B2C e suas diferentes aplicações

Por se tratar de dois modelos de negócio diferentes, que visam atingir um público que sentem necessidades distintas, as estratégias utilizadas por ambos os modelos apresentados, também se diferem.

O que é o Marketing B2B

O Marketing B2B, é a estratégia de marketing destinada exclusivamente para o processo de compra e venda desse tipo de negócio.

Sendo assim, neste modelo, os esforços precisam estar focados nas vendas na geração de leads, no acompanhamento dos processos de venda e nas entregas do serviço.

De maneira geral, as ações de Marketing B2B possuem os seguintes objetivos principais:

  • Elevar a qualidade dos leads de vendas
  • Elevar a quantidade dos leads de vendas
  • Elevar a taxa de conversão dos leads
  • Melhoraria do conhecimento de marca e reputação
  • Elevar o ROI (Return on Investment), em português Retorno do Investimento de marketing

O que é o Marketing B2C

As estratégias de Marketing B2C tem como foco atingir um maior número de pessoas recorrendo para isso, às suas necessidades básicas e desejos. Dessa maneira, são elaboradas campanhas de relacionamento e conversão direta em vendas.

Os principais objetivos do Marketing B2C costumam ser

  • Fazer com que o negócio se sobressaia no mercado
  • Atingir o consumidor fazendo-o conhecer, gostar e se fidelizar a marca
  • Convencer o consumidor a adquirir o seu produto ou serviço
  • Garantir uma experiência de compra satisfatória
  • Fidelizar o cliente a partir da realização de um pós venda

Diferenças entre marketing B2B x marketing B2C

O marketing B2C traduz as transações realizadas entre a empresa e o consumidor final. Por outro lado, o B2B se traduz em transações entre empresas. Ou seja, em que uma empresa comercializa produtos para outra empresa.

Sendo assim além de diferenciarem se por seu público-alvo, empresas B2B e B2C utilizam diferentes estratégias de marketing para alcança-los. Mas para isso é necessário uma linguagem e abordagem diferentes.

Portanto, o B2C, que é direcionado para as massas, possuem por definição entender e coletar as necessidades básicas e desejos desse público. Sendo assim, ocorre que grande parte das campanhas são focadas em relacionamento e conversão de vendas.

Por outro lado, o B2B se dá de maneira mais prática, ou seja, focando em reduzir os custos, crescimento do lucro e geração de leads que possuam boa qualificação.

Mesmos canais, estratégias diferentes

Tanto empresas com modelo B2B quanto empresas com modelo B2C, utilizam os mesmos canais de comunicação. Porém com estratégias diferentes para atrair e interagir com o seu público-alvo. Portanto campanhas de e-mail marketing e o marketing de conteúdo são as principais estratégias que comércios eletrônicos utilizam.

b2b

Sendo assim, tal fato se deve que por intermédio do marketing de conteúdo, torna se possível oferecer um material com conteúdo de alto padrão, que auxiliará o cliente a reconhecer o seu problema e a procurar soluções que atendam às suas necessidades e expectativas. Sendo assim, tal estratégia é utilizada especialmente por empresas B2B.

Portanto, por meio do inbound marketing, as empresas podem se comunicar com outras empresas através de e-books, blog posts, vídeos e outros conteúdos relevantes, esclarecendo com isso, dúvidas e fornecendo um conteúdo para transformar um visitante em um possível cliente em potencial.

Somando se a isso tal estratégia também é muito utilizada em comércios B2C, contudo, como os consumidores, nesse modelo, são mais impulsivos, tais estratégias são focadas mais em elementos visuais e gatilhos mentais.

Sendo assim a principal diferença entre as estratégias dos modelos B2B e B2C, trata se da forma como a comunicação é direcionada. Portanto, como o perfil do público-alvo é bem diferente, torna se preciso conhecer detalhadamente suas necessidades e expectativas para desenvolver as melhores abordagens, sejam elas tanto de comunicação quanto de vendas.

Como citado anteriormente, muitas empresas acabam atuando com os dois modelos conforme o negócio vai evoluindo. Porém é essencial desenvolver estratégias de acordo com cada modelo de negócios.

Razão e Emoção como fator decisivo

Em se tratando do B2C, entende-se que já existe uma demanda latente e bastado apenas um estímulo para que as pessoas que sentem necessidade por um produto ou serviço o adquiram.

Enquanto o marketing B2C pode trabalhar mais com o lado emocional em suas ações, o B2B utiliza se de dados e informações que ajudem na tomada de decisão, já que o público corporativo requer mais ferramentas de prova de conceito e cálculos de custo versus benefícios.

Portanto, tanto os consumidores finais quanto as empresas sentem maior credibilidade e conforto para fechar o negócio após ler conteúdos de relevância e alto valor informativo sobre tudo o que será comercializado.

Sendo assim, o bom conteúdo, independente do tipo de mercado, é a base para construir relevância e credibilidade.

Táticas de Marketing para B2B e B2C

Como citado anteriormente, uma das táticas mais eficazes que funcionam tanto para B2B quanto para B2C é a utilização do famoso e-mail marketing. Portanto, para o modelo B2B, após a utilização do e-mail marketing, a criação de conteúdo, o gerenciamento de leads e SEO são as estratégias mais utilizadas.

Por outro lado, já no modelo B2C, o mais importante após e-mail marketing é o SEO, links patrocinados, redes sociais e criação de conteúdo.

Acerte sempre no alvo

Nos dois modelos apresentados, o desenvolvimento de um bom relacionamento com o cliente é importante para o sucesso dos negócios.

Com isso, no caso do marketing B2B, porque cria uma relação de confiança de forma que as empresas clientes percebam um grande benefício no fechamento de negócios com você.

Sendo assim, uma única venda pode gerar inúmeros benefícios para ambas as empresas, tornando a transação vantajosa para todos.

Em se tratando do marketing B2C, o relacionamento é importante para que o consumidor perceba maior valor agregado nos negócios com sua empresa.

Porém, a diferença é que tal valor agregado não se trata de uma característica palpável e sim uma percepção. Com isso, um bom relacionamento com os clientes permitirá que você tenha um maior retorno de cada venda.

Por fim, uma boa estratégia em ambos os casos é investir em brindes personalizados.

Comportamento do Consumidor no B2B e B2C

O B2C, trata se da transação mais comum no comércio, pois lidamos com ela diariamente em nossas compras. Ou seja, quando vamos ao mercado, em uma loja, em um restaurante. Tais exemplos são de uma empresa vendendo um produto ou serviço para o consumidor final, tratando se de uma pessoa física.

Como já citado, o B2C é voltado às massas e possui como definição compreender, os desejos e as necessidades básicas desse público. 

Sendo assim, a maioria das campanhas são focadas em relacionamento e conversão de vendas através de promoções.

Em contrapartida, o B2B se dá de maneira mais prática, porém mais difícil de converter. Pois dentro das empresas há várias regras antes de ver o real valor sendo ele não financeiro, entre optar por um preço mais alto para agregar mais valor, por exemplo. Portanto, a disputa por preço no mercado B2B costuma ser bastante intensa em alguns setores.

Com isso, o comportamento deste consumidor pessoa jurídica é focado em redução de custos, aumento do lucro, de produzir mais gastando menos.

Como fazer marketing para B2B e B2C?

O Marketing consiste na geração de valor para o público desde o instante em que ele entrar em contato com a sua marca a fim de que continue interessado e sinta se cada vez mais motivado na compra.

B2B: dados, tomadores de decisão e longevidade

Já citamos sobre alguns dos critérios utilizados pelos clientes B2B, porém vamos focar em como levar em conta, na prática.

O marketing de conteúdo é uma das melhores maneiras de gerar, manter e converter leads B2B em clientes.

Portanto, para que o seu negócio possa executar isso de maneira consistente, é crucial que o material que a marca cria leve em consideração estes 3 elementos:

  • Dados: Produzir conteúdo baseado em estatísticas ou que comprove o retorno sobre investimento que o produto traz. Sendo assim, conforme o lead avança através do funil, forneça conteúdo direcionado, como por exemplo estudos de caso;
  • Tomadores de decisão: Sua persona provavelmente vai ser o decisor. Portanto, crie o conteúdo pensando nos desejos, necessidades e expectativas dessa persona;
  • Longevidade: A mudança custa caro, portanto empresas gostam de soluções duradouras. Com isso, mostre para a persona como o seu produto ou o seu serviço pode trazer resultados satisfatórios e duradouros.

B2C: relacionamento, recomendações e imediatismo

Não se engane pensando que o B2C é mais menos complexo simplesmente porque citamos algumas complexidades da venda corporativa acima.

Muito pelo contrário, pois a enorme quantidade de opções do mercado e a necessidade de massa crítica para que um produto tenha sucesso são grandes obstáculos.

b2c

Portanto, para vencer a forte concorrência e ganhar a preferência do consumidor, as ações de marketing devem ser focadas em:

  • Relacionamento: Presença constante nas redes sociais, aproximação no ponto de venda, ações promocionais de fidelização e marketing de conteúdo, são primordiais para a conquista do público;
  • Recomendações: O marketing chamado “boca a boca” primordial para a sobrevivência de negócios B2C. Portanto, crie ações que façam os seus clientes recomendarem o produto a outros;
  • Imediatismo: Uma pessoa física nem sempre pensa tanto a longo prazo como uma empresa. Sendo assim, destacar o benefício imediato do seu produto poderá fazer mais sentido para atrair vendas

Sempre pense no consumidor!

Por fim, existem diversas diferenças entre os dois modelos de negócios. Mas, como podemos analisar, a principal delas está nas motivações de compra de cada perfil de consumidor.

Portanto, lembre-se:

No B2C, os consumidores se interessam mais por produtos e serviços que possuem conexão direta com seus desejos, expectativas e sentimentos. Sendo assim, embora esses clientes levem em consideração fatores como preço, funcionalidades e qualidade, o diferencial se dará muitas vezes com uma identificação emocional com a marca.

Por outro lado, no B2B, a decisão é feita de maneira racional, advindas das necessidades de um grupo de pessoas ou de uma organização. Com isso, necessita de um processo mais longo de negociação até a conclusão da venda.