A matriz BCG irá permitir que você reavalie o seu portfólio de produtos ou serviços. Você quer aprender a utiliza-la para aumentar suas vendas de maneira eficaz?
Munido desta importante ferramenta em seu planejamento estratégico, você poderá identificar possíveis lacunas em seu produto ou serviço. Assim, poderá oferecer as melhores soluções e opções para seus clientes.
Portanto, a função da matriz BCG é reduzir os riscos para o melhor desempenho de seus produtos ou serviços antes de chegar a seus clientes.
Sendo assim, através de uma tabela simples, será possível você visualizar qual a posição de cada produto ou serviço relacionado às suas receitas, além de poder compará-las com a concorrência.
Pode parecer um processo bastante simples, no entanto necessita de bastante atenção e análise critica para poder analisar todos os dados gerados, para imediata atuação nos pontos necessários.
E ai, Ficou curioso?
Então, veja a seguir, dicas e o passo a passo para elaborar a matriz BCG, conhecer cada quadrante desta ferramenta para o desenvolvimento de seu negócio.
Origem da matriz BCG
Criada na década de 1960 pela consultoria empresarial Boston Consulting Group, a ferramenta matriz BCG recebeu as siglas da empresa, sugerida por seu criador Bruce Henderson.
O sucesso e popularidade de Bruce no mundo dos negócios é principalmente advindo da criação da matriz BCG, que se perpetua até os dias de hoje devido a sua funcionalidade e resultados relevante para os que a utilizam.
O que é e qual a função da matriz BCG?
A matriz BCG é tida como uma das ferramentas mais famosas da administração, graças à sua praticidade e versatilidade.
Ela fornece uma análise bastante útil. Inclui o portfólio da empresa, bem como os produtos e serviços oferecidos por ela. Além disso ela traça também o perfil da organização diante do mercado.
Dessa forma, pode-se dizer que essa ferramenta se baseia em duas dimensões básicas:
- O potencial do produto diante do cenário econômico e do mercado no momento da análise e a participação da empresa no mercado. Isso quando comparada à sua principal concorrente.
- Por meio dos resultados obtidos. Os gestores podem determinar o que está bom e o que deve ser melhorado nos meses seguintes para que a empresa tenha um melhor desempenho.
Além disso, os dados fornecerão pistas sobre a forma como os investimentos deverão ser distribuídos.
Dessa forma é possível traçar uma boa estratégia, baseada em prioridades. Ou seja, investir mais em produtos com maior potencial de gerar lucros para o negócio.
Devido à essa característica a matriz BCG é muito útil. Pois permite que seja feita uma revisão completa de todos os produtos oferecidos e, elaborado um novo portfólio somente com os de maior potencial.
Com essa ferramenta é possível também desenvolver as estratégias de marketing de forma inteligente e, totalmente voltada aos resultados obtidos.
Assim, a ideia é provocar uma vantagem da empresa sobre seus concorrentes, que vai variar de acordo com o produto comercializado.
Além disso, a literatura mais famosa e renomada relacionada ao marketing, Planos de Marketing, de Malcolm MacDonald e Hugh Wilson, cita a matriz BCG como principal ferramenta relacionada à isso, seja para empresas pequenas quanto para as maiores.
A importância de utilizar a Matriz BCG
Primeiramente, é necessário citar aqui que de acordo com estudos e observações da “Pesquisa de Sobrevivência” do Sebrae, a maior parte dos negócios não em sucesso devido à falta de planejamento.
Nesse sentido, a matriz BCG se mostra não somente como uma mera ferramenta de análise da empresa, como também parte das estratégias do planejamento do negócio.
Isso é uma realidade porque afinal de contas, sem essas análises não é possível determinar ao certo se um produto merece ser mantido ou deve ser retirado do portfólio do negócio.
Dessa forma, as principais vantagens da utilização da Matriz BCG são:
- Essa ferramenta fornece informações precisas sobre o comportamento e importância de um determinado produto frente ao mercado e aos concorrentes;
- Os resultados que são fornecidos na representação gráfica da matriz, colabora para que diversos pontos sejam decididos em pouco tempo e, de forma mais clara;
- A matriz BCG fornece a classificação do produto frente ao mercado consumidor, bem como a sua relação com os concorrentes;
- Assim, ela pode ser aplicada na elaboração do portfólio;
- Por isso, os resultados obtidos com a análise são fundamentais para que os investimentos sejam repassados às áreas corretas dentro do negócio;
- Por fim, com os resultados em mãos é possível selecionar os produtos mais rentáveis e retirar do mercado aqueles que não trazem vantagens à empresa.
Classificação dos quadrantes da matriz BCG
Dentro da matriz BCG, existem quadrantes, que são elaborados de acordo com a participação no mercado (na horizontal) e, a taxa de crescimento, colocada na vertical.
Assim, os produtos comercializados pelo negócio devem ser inseridos de acordo com o seu posicionamento correto, observando-se os índices em questão.
Os quadrantes da matriz possuem uma nomenclatura bastante diferenciada, que remete à uma forma lúdica de fazer a análise.
Então, veja abaixo quais são elas e como funcionam
Interrogação
Nesse quadrante devem ser inseridos produtos novos e que possuam alguma inovação. Mas que ainda não estão concretizados no mercado de modo à gerar lucratividade ao negócio.
Mas esses não devem ser subestimados porque mesmo que não forneçam o retorno esperado, são produtos que possuem um grande potencial para conquistar o mercado.
Entretanto, deve-se considerar que para que isso aconteça é necessário fazer grandes investimentos nas vendas e no marketing deles.
Por fim, deve-se pensar que são necessários grandes esforços para que em breve eles sejam retirados da posição de incógnita e reinseridos em outra mais vantajosa para a empresa.
Estrela
Os produtos inseridos nessa posição, como você pode imaginar são aqueles que fazem sucesso, ou seja, que são o carro-chefe da empresa.
Mas apesar dos bons indicadores de venda, eles necessitam de grandes investimentos para que permaneçam em destaque.
Contudo, todo o investimento é compensado pelo retorno que esses produtos trazem ao negócio.
Cash Cow (Vaca Leiteira)
Nesse caso você já deve até estar imaginando o que significa um produto ser alocado no quadrante “vaca leiteira”.
Isso mesmo, esses são itens que realmente trazem lucratividade ao negócio e demandam poucos investimentos para que isso seja possível.
De maneira geral, eles são tidos como a base do negócio, porque sustentam o fluxo de caixa, permitindo que a empresa invista em novos produtos.
Sendo assim, tudo o que for inserido aqui, deve ser muito sólido e transmitir estabilidade.
Abacaxi (Cão vira-lata)
Apesar de a denominação original desse quadrante ser “cachorro vira-lata”, no brasil ele passou a ser chamado de “abacaxi” para que o processo se tornasse mais educativo.
Então, nesse quadrante devem ser alocados os produtos que não fazem muito sucesso e que não proporcionam boa lucratividade para o negócio.
Nesse caso, geralmente eles ficam abaixo das expectativas do empresário. Assim como não se encaixam bem ao cenário e ao mercado.
Sendo assim, o melhor à fazer é remover esses itens do portfólio da empresa. Entretanto, essa avaliação deve ser feita com calma porque em alguns casos é possível fazer novos investimentos para a recuperação do produto.
Passo a passo para a elaboração de uma matriz BCG
Primeiramente, para que você possa dar início à elaboração de sua matriz BCG, será necessário fazer a coleta de dados. Mas essa coleta deve ser feita de maneira precisa, fornecendo informações confiáveis.
Caso o contrário, a sua matriz não te proporcionará todas as vantagens inerentes à ela. Isso porque se você não souber realmente como é o desempenho de seus produtos frente ao mercado, será impossível atribuir a cada um deles uma classificação.
Assim, não será possível analisar onde os investimentos devem ser realizados e quais produtos devem ser mantidos ou removidos.
Mas vale dizer que para a utilização dessa ferramenta é necessário que o negócio possua uma linha enxuta de produtos. Pois caso o contrário é muito difícil aplicar os conhecimentos sobre esse assunto.
Agora que você já sabe por onde deve iniciar, veja abaixo o passo a passo para a utilização da Matriz BCG:
1. Faça uma lista de todos os produtos e serviços oferecidos pelo seu negócio
Para que a matriz seja desenhada, é necessário antes elaborar uma lista com todos os produtos que o negócio apresenta.
Para tornar ainda mais fácil, o ideal é que os diferentes produtos e serviços sejam colocados em grupos formados com base no tipo.
2. Desenhe um Plano Cartesiano
A base da Matriz BCG é um plano cartesiano, que deve apresentar uma linha horizontal e uma vertical, de modo que os quadrantes sejam delimitados.
Para isso é possível a utilização de um programa de planilhas ou ainda um software gráfico que te permita realizar esse desenho.
Mas se você for uma pessoa mais prática e quiser economizar tempo, pode fazer uma busca por modelos prontos que estão disponíveis na web.
3. Elabore as linhas
A linha vertical será o indicativo da taxa de crescimento em comparação ao mercado de maneira geral.
Então, nela será necessário inserir a taxa atualizada do crescimento do mercado. Esse é um valor anual calculado de acordo com o aumento ou a diminuição do PIB.
Será por meio desse número que será avaliado o desempenho de um produto, com relação à lucratividade.
Por outro lado, na linha horizontal é analisada a participação do produto frente ao principal concorrente.
O cálculo disso deve ser feito levando-se em consideração o desempenho do produto quando comparado ao líder de mercado ou concorrente direto.
3. Distribua seus produtos pela Matriz BCG
Agora que você já desenhou a sua matriz, pense em distribuir adequadamente os produtos em cada um dos planos.
4. Classificação de seus produtos
De forma simples e organizada você conseguirá determinar claramente quais são os seus melhores e piores produtos com relação ao retorno que proporcionam.
Além disso, os dados te fornecerão pistas sobre quais as melhores maneiras de investir seu capital dentro da empresa e, quais produtos valem ou não valem a pena.
5. Os Resultados devem ser analisados com calma
De nada adianta utilizar uma ferramenta se você não souber como utilizar sabiamente os dados que ela te oferece.
Então, o sucesso de seu negócio depende da correta análise dos resultados e da tomada de decisões corretas com relação aos investimentos e elaboração do portfólio.
Portanto, não subestime essa parte do processo.
Com base nos resultados da Matriz BCG, tome suas decisões
A análise dos resultados obtidos em sua matriz BCG irá fornecer à você as informações necessárias para que sábias decisões possam ser tomadas.
Veja abaixo quais são as suas opções:
Construir
Se você optar por construir, deverá fazer investimentos no produto, ampliando a sua participação frente ao mercado. Geralmente isso será possível por meio de boas estratégias de vendas e marketing.
Vale lembrar que para os produtos presentes no quadrante “vaca leiteira”, a construção não é necessária.
Colher
Outra possibilidade é a de colher, ou seja, fazer o maior aproveitamento possível de determinado produto.
Então esse termo se aplica aos produtos que já fornecem um bom rendimento, como os presentes no quadrante “vaca leiteira” ou “estrela”
Assim, deve-se dar importância aos tidos como “vaca leiteira” porque é o lucro obtido com eles que possibilita a realização de novos investimentos.
Abandonar
Por fim, você pode (e deve) abandonar produtos ruins, que não possuem destaque no mercado e não proporcionam bons rendimentos à empresa.
Vantagens e desvantagens da matriz BCG
Todas as ferramentas de análise sempre terão seus pontos positivos e negativos.
Primeiramente é preciso ressaltar que a eficácia da ferramenta depende diretamente da confiabilidade dos dados fornecidos. Mas levando-se em consideração que os dados sejam precisos, as vantagens são:
- Fornece uma visão ampliada sobre a relação da empresa com cada um de seus produtos;
- Por meio dela é possível avaliar quais setores necessitam de maior investimento;
- Os dados oferecem indícios de como melhorar o fluxo de caixa;
- A análise correta dos resultados possibilita criação de estratégias para o aumento da lucratividade e sucesso do negócio;
- Por fim, é possível a elaboração de um bom portfólio, com os melhores produtos.
Entretanto, é claro que existem também as desvantagens. Dentre elas podemos citar as principais:
- A imprecisão dos dados compromete toda a análise e a Matriz BCG se mostra ineficiente;
- Se a interpretação for feita incorretamente, as decisões tomadas podem ser prejudiciais;
- Se os investimentos forem distribuídos de forma incorreta, os produtos estrela podem trazer prejuízo à empresa;
- A matriz deve ser constantemente atualizada e reavaliada;
Conclusão
A matriz BCG é uma ferramenta muito importante para que seja feita a análise dos produtos oferecidos por uma empresa e sua importância no mercado.
Portanto, por meio dela é possível determinar quais são os melhores e os piores produtos. Isso possibilita a elaboração de um novo portfólio, muito mais adequado e rentável.
Por fim, a correta análise dos resultados leva o gestor à elaborar boas estratégias, que levam à empresa à crescer e obter maior lucratividade.